Il Revenue alberghiero non morde

3          TARIFFE E COME STABILIRLE. 3.1 Oggi come allora Ancora oggi purtroppo quando parli di revenue gli albergatori fino ad una certa età (più o meno 45 anni) ti guardano con aria di compatimento, fanno un sorrisetto e poi ti dicono che per fare le tariffe non ci vuole nulla; del resto basta aumentare del 10% la tariffa dell’ anno precedente, pari pari a come facevano i genitori da   quando aprirono la pensione ad ora che sono loro   a prendere decisioni (previo consulto con i genitori). Quelli più giovani, che magari hanno letto un paio di libri ti guardano con un aria di compatimento, poi ti fanno un sorrisetto e cominciano a parlare di Room night, di RMC, snocciolano qualche “sigla” perché fa “impegnato”   e poi ti fissano di nuovo aspettando che tu ti congratuli con loro; quando e se chiedi a questi se guardando   i dati dell’ anno precedente, occupazione, revpar e goppar a quante tariffe hanno pensa...

2.3    Com' era com'è C’è chi sa mettere in   pratica il Revenue Managment, chi pensa di saperlo fare perché… in definitiva è solo abbassare ed alzare i prezzi! C’è chi poi non ha idea neppure di questo e pur non sapendo cosa fare… fa danni! Una volta i prezzi venivano messi “ad occhio” si faceva da subito una distinzione tra clienti storici, nuovi clienti, e perché no, anche su simpatia e antipatia momentanea. Poi siamo passati a qualcosa che si pensava essere vincente, e molto pensato: Alzare da un anno all’ altro i prezzi del 10%; ma in questo caso dove si arriva?, Naturalmente il tutto   pensato per alta, media e bassa stagione, salvo poi abbassare in maniera sconsiderata i prezzi sotto data, specie in quella definita “altissima stagione”. Adesso, finalmente si è arrivati a guardare a storico, occupazione   per poi formulare i prezzi; quelli che lo sanno fare naturalmente. E’ di pochi giorni fa una discissione con i mie collaboratori per v...

2.2    Come Nasce il Revenue Partiamo col dire che in Italia è una disciplina nuova; non tutti ci credono, o meglio, i più non sanno neppure di cosa si tratta. La cosa “brutta” è che nel nostro paese gli hotel, le pensioni, vengono tramandate dai genitori ai figli, senza dare possibilità ai figli medesimi di creare o solo provare a fare cose nuove, quindi: “si fa come si è sempre fatto” ed ecco perché ancora in molti hotel, specie delle zone di mare, ci troviamo di fronte a “nipoti al ricevimento” che riportano le prenotazioni sul “vecchio e caro” tableau di compensato. Comunque, tornando a noi: La nascita del RM risale al 1978, quando la U.S. Civil Aviation Board (CAB), appoggiata dall’allora presidente Carter, approvò the Airline Deregulation Act; fu necessario emanare questa normativa al fine di evitare la formazione di “oligarchie” ed introdurre per tanto più concorrenti nel mercato del trasporto aereo. Così facendo l’ Aviazione Civile Americana perse la...

Capitolo II 2.1 COSA E’ IL REVENUE Il Revenue Management, ovvero gestione dei ricavi, è quel sistema che punta a massimizzare l’occupazione, ottimizzare la tariffazione per aumentare il fatturato anche e soprattutto nella bassa stagione. Detto questo, potremmo anche chiudere qui tutto; è un postulato e quindi, così è e così deve essere. La “MIA” definizione di Revenue Management invece è: “La tariffa più adatta per quel mercato, in quel preciso momento e in quello specifico contesto!” Per capire comunque cosa è il revenue management bisogna capire cosa NON è. Non è come pensano i più mettere le mani sui portali in maniera inconsapevole, non è cambiare le tariffe guardando cosa fanno i competitor, ma soprattutto non è ribassare i prezzi; nel caso si dovrebbero alzare, ma tant’è. Revenue significa “guadagni” e quindi il Revenue managment è l’insieme di tutte quelle azioni che servono a ottimizzare i guadagni. Ma, quanti sanno fare questo? In Ital...

1.2   Abbiamo sempre fatto così Questo me lo sento dire la maggior parte delle volte in cui   vado in qualche struttura e chiedo come mai ancora nel sito hanno il listino prezzi diviso in alta – bassa- media stagione, o con quale criterio sono stati fatti i prezzi per il nuovo anno. Una chicca: alcuni anni fa ho coadiuvato la riapertura di una struttura sulla costa toscana che, avrebbe potuto essere il riferimento per quel tratto di costa. Che dire, quando arrivai sul posto chiesi quale PMS usassero, quale booking engine e se esisteva un channel manager. Fui guardato come se avessi parlato swaili, e mi fu risposto che li si sarebbe usato il sistema che usavano ai tempi del padre; il che equivaleva a dire usare il solito pezzo di compensato diviso per appartamenti e mesi. Il pomeriggio mi misi a preparare tutta la modulistica in office; quando la feci vedere la mattina dopo al proprietario, mi disse che non ce ne era bisogno perché c’erano due faldoni ...