Cap. 2 2.1 Cosa è il revenue

Capitolo II

2.1 COSA E’ IL REVENUE

Il Revenue Management, ovvero gestione dei ricavi, è quel sistema che punta a massimizzare l’occupazione, ottimizzare la tariffazione per aumentare il fatturato anche e soprattutto nella bassa stagione.

Detto questo, potremmo anche chiudere qui tutto; è un postulato e quindi, così è e così deve essere.

La “MIA” definizione di Revenue Management invece è:

“La tariffa più adatta per quel mercato, in quel preciso momento e in quello specifico contesto!”

Per capire comunque cosa è il revenue management bisogna capire cosa NON è.

Non è come pensano i più mettere le mani sui portali in maniera inconsapevole, non è cambiare le tariffe guardando cosa fanno i competitor, ma soprattutto non è ribassare i prezzi; nel caso si dovrebbero alzare, ma tant’è.

Revenue significa “guadagni” e quindi il Revenue managment è l’insieme di tutte quelle azioni che servono a ottimizzare i guadagni. Ma, quanti sanno fare questo?

In Italia non troppi: I più sono ancora ancorati a “quello che facevano i genitori”, e quindi è già tanto se si usa un PC, un PMS e meno ancora un Booking engine.

Un esempio per tutti: La riviera Romagnola. Durante il ventennio, tutta la costa era una colonia via l’altra!

Lato positivo; all’ epoca molti bambini hanno visto per la prima volta il mare proprio grazie a queste.

Nel dopoguerra, proprio come se queste strutture fossero state “maledette” furono lasciate a marcire, lungo la costa.

Pensiamo a questa cosa: Strutture già pronte, praticamente sul mare, che potevano, con poca spesa, essere convertite in hotel; anche questo, se vogliamo, sarebbe stato revenue; invece no, sono state lasciate li all’ incuria, aspettando che crollassero, perché sembrava veramente che nessuno le volesse toccare; una volta crollate, al loro posto sono stati costruiti gli hotel che adesso adornano la famosa costa. Pensate non sia vero? Beh allora fate un salto, anche adesso, a Riccione, all’ altezza delle terme; tre strutture sono ancora in piedi, Fantasmi di un epoca che ancora vuole dare mostra di se, come in un “memento mori”.

 dettaglio Colonia Novara

 Colonia Bologna sulla Spiaggia di Riccione

 Colonia Novara

Dettaglio dormitori colonia Varese a Rimini

Questo esempio parla da se; dobbiamo quindi partire da zero.

Nel nostro paese  si guarda molto al RMC (ricavo medio camera) e alle Room night; quando lo si fa….. Molti, tanti quando guardano le stampe, quando vengono usate, tengono conto soltanto di questi indici.

A questo punto però vorrei fare l’avvocato del diavolo e chiedere:

Immaginate di avere un hotel di 100 camere ed un RMC di 500 euro. La domanda da porsi dovrebbe essere: “quante camere sono state vendute?”  E se la risposta fosse che abbiamo venduto un'unica camera? In questo caso avremmo attivato una strategia di revenue? NO.

Molto spesso nelle strutture ricettive si pone molta attenzione sull’ aumento della tariffa media di vendita camera, distogliendo l’attenzione da obbiettivi ed azioni più in linea con le nostre esigenze.

L’ RMC è sicuramente un indice importante, se non uno dei più importanti del Revenue Management, ma per sua natura fotografa un pezzo di un quadro molto più articolato.

Stessa cosa si può dire per l’indice di occupazione: Obbiettivo generico e risultato che di per se dice poco o nulla

“ho il 100% di occupazione da più di una settimana ininterrottamente!”

Non male! Ma a che prezzo?

“1 euro!”

Sono casi limite, va bene, ma questo ci serve per capire che non bisogna mai puntare su un solo fattore.