2.3 Com'era.. com'è

2.3   Com' era com'è

C’è chi sa mettere in  pratica il Revenue Managment, chi pensa di saperlo fare perché… in definitiva è solo abbassare ed alzare i prezzi! C’è chi poi non ha idea neppure di questo e pur non sapendo cosa fare… fa danni!

Una volta i prezzi venivano messi “ad occhio” si faceva da subito una distinzione tra clienti storici, nuovi clienti, e perché no, anche su simpatia e antipatia momentanea.

Poi siamo passati a qualcosa che si pensava essere vincente, e molto pensato: Alzare da un anno all’ altro i prezzi del 10%; ma in questo caso dove si arriva?, Naturalmente il tutto  pensato per alta, media e bassa stagione, salvo poi abbassare in maniera sconsiderata i prezzi sotto data, specie in quella definita “altissima stagione”. Adesso, finalmente si è arrivati a guardare a storico, occupazione  per poi formulare i prezzi; quelli che lo sanno fare naturalmente.

E’ di pochi giorni fa una discissione con i mie collaboratori per via di un cliente che chiedeva di poter variare sulle varie tariffe dinamiche, naturalmente in alto e in basso, la tariffa di ogni singola camera.

Quando ho chiesto dove sarebbe andata a finire la dinamicità dei prezzi, beh un paio mi hanno risposto che così sarebbero stati ancora più dinamici; devo dire che erano i due stagisti che l’anno precedente avevano lavorato al ricevimento in alcuni hotel della zona, dandomi così la  certezza che veramente  per i più essere dinamici è solo alzare ed abbassare i prezzi.

Ma, andiamo a vedere invece come deve essere pensato il revenue.

a) Raccolta dei dati
Memorizzazione dei dati storici più rilevanti.

b)  Stima e previsione (forecasting)
Valutazione dei parametri del modello della domanda; previsione della domanda sulla base di questi parametri; previsione di altri rilevanti incognite, quali no- show e tasso di cancellazioni, basata sulle precedenti informazioni.

c)  Ottimizzazione
Ricerca delle condizioni ottimali da applicare fino ad una nuova ottimizzazione (prezzi, politiche per l’applicazione di sconti, overbooking).

d)  Controllo
Analisi della redditività: si constata se le strategie adottate sono state efficaci o se si è verificato qualche errore.

Il processo di RM solitamente si effettua ripetutamente ad intervalli di tempo predefiniti. La frequenza con cui ogni step viene eseguito dipende da molti fattori, come il volume di dati posseduti, la velocità con cui le condizioni economiche cambiano, il tipo di modello di previsione ed ottimizzazione utilizzato e la relativa importanza delle decisioni finali.