3.4 La giusta strategia di prezzo

3.4  La giusta strategia di prezzo

A corretta segmentazione effettuata si potrà parlare e cominciare ad impostare le giuste tariffe. Prima di creare però i prezzi specifici per ogni segmento, si dovrà stabilire una scala di tariffe; dalla più alta (Rack) e giù a scendere fin dove si può, in modo da avere per il futuro anno a venire fino a quanto abbassare o alzare i prezzi.

Fino a qualche anno fa, bastava abbassare i prezzi per vedere l’aumento delle prenotazioni; Quando un revenue manager vedeva per quella determinata data un calo di prenotazioni il rimedio era immediato: giù i prezzi ed ecco che le prenotazioni risalivano; i proprietari erano contenti senza accorgersi che così facendo si creava un mostro a più teste.

Apriamo una parentesi “dovuta”. Ancora oggi si vedono hotel a gennaio proporre per la settimana di ferragosto una tariffa “Not refundable” con minimum stay di 7 giorni ed una tariffa veramente esosa. Magari, bontà loro qualche cliente cadeva nel tranello del “risparmio” del prenota prima. Pensiamo adesso che arrivati ai primi di agosto le camere vendute con questa “offerta” (delle offerte parleremo nel prossimo capitolo) le camere vendute dicevo, sono minime, ed allora, ecco il colpo di genio: il “last Minute”! prezzo dimezzato (e già basterebbe questo) minimum Stay dimezzato. Ed ecco nuove prenotazioni. Non basta? Le ultime camere vendute sotto data a “prezzo di costo” senza minimum stay.  Pensate adesso però che in spiaggia le persone parlano e…. se il cliente che ha prenotato a gennaio parla con quello del last minute? Beh di sicuro l’hotel un cliente l’ha perso!!

Oggi invece bisogna pensare in altro modo: il moltiplicarsi dei contenuti generati dagli utenti e dalla loro tipologia fa si che ci siano più fattori da prendere in considerazione.

Quindi una scala di tariffe dovrà essere pensata per una percentuale di occupazione da 10% a 100% riprendere in mano le occupazioni dell’ anno precedente (ma ne parleremo poi) ed inserire :

• Best available Rate (BAR). Tariffa più bassa in assoluto. La base della piramide dei prezzi; NON prenotabile da tutti; può essere usata come base per la costruzione degli altri piani tariffari
• Tariffa Negoziata: tariffa speciale per aziende da non usare nei periodi di alta occupazione neppure per le aziende in contratto. Annuale- rinegoziabile
• Tour Operator: Riprende la falsariga della tariffa negoziata; grande sconto in cambio di grossi volumi di prenotazione
• Wholsaler: Essendo questi rivenditori a Tour operator si dovrà pensare alla tariffa di cui sopra, più bassa
• Rack rate La tariffa più alta in assoluto: quella che di regola chi non conosce il revenue, e lavora ancora con le stagionalità veniva chiamata  “stagione altissima”