3.3 Strategie e segmentazione

3.3    Strategie e segmentazione

Secondo la teoria dello Yield management, per vendere si deve, o meglio sarà necessario proporre alle persone “giuste”il prezzo giusto per quel segmento. Tipologie di ospiti diversi avranno e pretenderanno prezzi diversi; una struttura ben gestita dovrà impostare le tariffe secondo segmenti di mercato. Se vogliamo spiegare l’ovvio, un segmento di mercato non è altro che un gruppo di clientela accomunata da caratteristiche simili:

• Piacere (Leisure)
• Lavoro (Business)
• Congressi (Mice)
•  

Se vogliamo essere ancor apiù precisi dovremmo inserire anche le caratteristiche per il gruppo denominato Walk in

Quindi, per ognuna di queste per la stessa tipologia di camera dovrà esserci un prezzo differente

In questo percorso però c’è da considerare un altro elemento: i canali di distribuzione che ruotano attorno ai segmenti di mercato; quindi per raggiungere una segmentazione corretta si dovrà trattare con ogni canale separatamente. Logico? Si ma non troppo.  Si dovrà quindi  misurare il contributo di ogni canale, e poi, misurati, aumentare l’uno per cassare l’altro. Se una OTA non vende, si toglie! Anche perché, se non vende e non ha un channel manager, si corre il rischio di metterla nel dimenticatoio, salvo far danno in date “calde” con un bel overbooking!

Alla luce di questo un Revenue  manager che si rispetti  deve quindi conoscere le dinamiche dei vari canali di distribuzione, per  decidere una strategia di prezzo concreta per ogni segmento – come afferma anche Fernando Vives, vice-presidente del settore strategie commerciali di NH Hotel Group – è la chiave per migliorare le revenue e ottimizzare il RevPAR (indice di rendimento di un hotel, o meglio quanto si riesce ad ottenere da ogni camera disponibile). In altre parole, quindi, Vives sostiene la strategia tariffaria one-to-one: prezzi specifici, calcolati a partire dal comportamento del cliente.